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發(fā)表于 2012年12月10日 09:09
樓主
【從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)】
肖華畢業(yè)于北京大學(xué)，有一個(gè)市場(chǎng)營銷專業(yè)的本科學(xué)位。大四那年找工作時(shí)，肖華過五關(guān)斬六將，憑借著優(yōu)秀的專業(yè)成績和在學(xué)校多年擔(dān)任學(xué)生干部的經(jīng)歷，拿到了一家大型外企“管理培訓(xùn)生”的offer。
畢業(yè)后，肖華加入了這家外企，第一個(gè)職位是在公司的中國總部做戰(zhàn)略副總裁的助理。每天的工作是收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息和競(jìng)爭對(duì)手的態(tài)勢(shì)，撰寫分析報(bào)告，對(duì)中國市場(chǎng)未來的走向、品類的發(fā)展趨勢(shì)、公司的戰(zhàn)略布局等宏觀問題提出自己的建議。肖華很喜歡這份工作，充分發(fā)揮了他的市場(chǎng)營銷專業(yè)的特長，每天都加班到很晚，一年多的時(shí)間里，出了好幾份有質(zhì)量的研究報(bào)告，其中一份在公司的一個(gè)重要并購項(xiàng)目中起了決定性的作用，另外一份，則被全球總部看中，被評(píng)為“全球戰(zhàn)略最佳實(shí)踐”，其中所用的市場(chǎng)分析模型被全球推廣。
作為剛畢業(yè)的年輕人，剛一工作就有這樣的成績，肖華很高興，公司內(nèi)部也對(duì)肖華非常認(rèn)可，把肖華作為了下一步公司人才培養(yǎng)的重要目標(biāo)。
工作了一年零九個(gè)月之后的一天，在完全沒有準(zhǔn)備的情況下，肖華接到了公司的任命，肖華在同一屆的“管理培訓(xùn)生”中第一個(gè)拿到了經(jīng)理的職位，被提升為銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)遼寧和吉林兩省的銷售業(yè)務(wù)。工作地點(diǎn)也由北京總部換到了沈陽分公司。
在接受這個(gè)任命之前，肖華一直是從事著“參謀”性質(zhì)的工作，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向出謀劃策。而遼吉兩省的銷售經(jīng)理，要帶領(lǐng)50多人的銷售隊(duì)伍在一線沖殺，是一個(gè)“團(tuán)長”的職位，有自己的兵，有自己的槍（市場(chǎng)資源）。
公司對(duì)肖華的期望值很高，如果這個(gè)職位做的好，可能兩年之后肖華就可以回到總部承擔(dān)更大的職責(zé)；但是壓力也很大，銷售職位要求短期就要出成績，一切用數(shù)字說話。如果業(yè)績不如人意，肖華難免被扣上只能在辦公室“耍耍筆桿子”的帽子，未來發(fā)展的道路就很有問題。
而肖華本人又沒有一點(diǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，之前的工作很“宏觀”，對(duì)于具體的銷售渠道管理，銷售隊(duì)伍建設(shè)，分銷商布局，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)等等完全沒有經(jīng)驗(yàn)。以前對(duì)于銷售的理解最多是和業(yè)務(wù)員一起跑跑店，連大客戶都沒見過，更別提經(jīng)銷商的談判了。
忐忑不安中，肖華帶著行李來到了沈陽。
三個(gè)月下來，肖華心力憔悴。
肖華的上級(jí)是北方區(qū)銷售總監(jiān)，很忙，根本沒時(shí)間帶肖華。和肖華平級(jí)的其他區(qū)域銷售經(jīng)理，最少的也有十年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)個(gè)都是從基層摸爬滾打上來的老銷售。肖華原想自己沒有銷售經(jīng)驗(yàn)，就要更多地依靠下屬，建設(shè)好自己的團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)幫著自己打戰(zhàn)場(chǎng)。然而三個(gè)月下來，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)也不是那么好帶，尤其是在這個(gè)以東北人為主的銷售團(tuán)隊(duì)，一口南方口音的白面書生肖華，更是很難融入，更別提帶好團(tuán)隊(duì)了。
肖華有7個(gè)直接匯報(bào)給他的下屬：
1. 老趙，負(fù)責(zé)遼寧北部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的40%。40多歲，以前是自己做生意的，10年前來到公司，從基層業(yè)務(wù)員升到了銷售主任。在區(qū)域內(nèi)有一幫自己的弟兄。做生意靠直覺，沒有什么市場(chǎng)分析的能力，也很瞧不起靠分析做市場(chǎng)計(jì)劃的人?？陬^禪是：銷售就是靠關(guān)系，這塊地兒公司離了我不行。老趙和當(dāng)?shù)胤咒N商關(guān)系很鐵，私下里可能有些利益勾結(jié)，但都是傳聞，肖華也并不知道細(xì)節(jié)。這幾個(gè)月遼北的業(yè)績還可以，勉強(qiáng)達(dá)成目標(biāo)。
2. 老錢，負(fù)責(zé)遼寧南部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的25%。40多歲，5年前從競(jìng)爭對(duì)手跳槽過來。這幾個(gè)月老錢這塊業(yè)績很差，每個(gè)月都無法達(dá)成公司的目標(biāo)。肖華和老錢一起跑過兩次市場(chǎng)，覺得老錢對(duì)自己的態(tài)度很冷淡，平時(shí)如果肖華不主動(dòng)找老錢，老錢也不會(huì)和肖華聯(lián)系。問起老錢目前市場(chǎng)的問題，老錢也是含糊其詞，也沒有向肖華反映過什么實(shí)質(zhì)性的問題和額外要什么市場(chǎng)資源。肖華也不清楚老錢到底心里在想什么。
3. 老孫，負(fù)責(zé)吉林北部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的15%。30歲上下，剛來公司半年。這幾個(gè)月和肖華溝通主要在強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的困難，和業(yè)績達(dá)成的不容易，堅(jiān)持要更多的資源才能達(dá)成業(yè)績。目前吉林北部業(yè)績很差，由于前段換人交接的問題，時(shí)間過了半年，業(yè)績剛剛達(dá)成不到三分之一。但是老孫拍著胸脯和肖華說，只要下半年資源到位，業(yè)績沒問題
4. 老李，負(fù)責(zé)吉林南部，約占肖華負(fù)責(zé)業(yè)績的20%。三十七八歲，業(yè)績每月能完成80%左右。肖華和他看市場(chǎng)狀況時(shí)，老李總在強(qiáng)調(diào)吉林南部因?yàn)閰^(qū)域重點(diǎn)客戶的談判問題才導(dǎo)致業(yè)績不達(dá)成，需要肖華在職能部門方面多做工作。
5. 老周，負(fù)責(zé)區(qū)域重點(diǎn)客戶開發(fā)，30歲上下。由于和肖華在一個(gè)辦公室，平常接觸很多，也經(jīng)常帶肖華去見客戶。肖華覺得老周很努力，也是和自己溝通最多的一個(gè)。但是感覺老周和其他四個(gè)負(fù)責(zé)區(qū)域銷售的主任關(guān)系一般，好多談好的總部客戶業(yè)務(wù)員，在各個(gè)區(qū)域無法落地。尤其負(fù)責(zé)遼北的老趙，對(duì)老周意見很大，和肖華說了好幾次。
6. 老吳，負(fù)責(zé)區(qū)域的數(shù)據(jù)分析和工作協(xié)調(diào)，35歲。數(shù)據(jù)分析是肖華的強(qiáng)項(xiàng)，肖華覺得老吳之前的工作質(zhì)量很差，分析出來的東西基本沒啥價(jià)值。所以過來之后，老吳的這部分工作大部分有肖華自己來做了。
7. 小鄭，20多歲的女孩，幫助肖華負(fù)責(zé)遼吉區(qū)辦公室的行政，剛來公司1年。工作態(tài)度和能力都不錯(cuò)。和肖華談了兩次，未來想去公司北京總部發(fā)展。
來到東北三個(gè)月，業(yè)績始終不見起色，綜合看肖華負(fù)責(zé)的區(qū)域，半年時(shí)間只完成了公司全年業(yè)績目標(biāo)的40%不到，下半年壓力很大。昨天北方區(qū)總監(jiān)過來看市場(chǎng)，除了對(duì)于市場(chǎng)執(zhí)行不滿意之外，也對(duì)肖華的工作有些質(zhì)疑，要求肖華馬上拿出一個(gè)方案來，下半年如何達(dá)成業(yè)績。
早上8點(diǎn)，肖華來到辦公室，開始打開電腦，準(zhǔn)備寫方案。對(duì)著電腦坐了兩個(gè)小時(shí)，始終沒有思路。一個(gè)“團(tuán)長”的作戰(zhàn)計(jì)劃，不再像以前做“參謀”時(shí)可以坐在辦公室紙上談兵了。但是幾個(gè)下屬聊過，大家也沒什么思路，興致和信心都不高。
肖華越想越亂，甚至想到，自己來做銷售可能就是個(gè)錯(cuò)誤，自己就是干“參謀”的料，真的當(dāng)不了“團(tuán)長”。
肖華到底該怎么辦？
1. 當(dāng)務(wù)之急，如何馬上拿出一份下半年計(jì)劃來？自己編不出來，下屬也不給力。
2. 就算編出了一份計(jì)劃，如何確保計(jì)劃真的有效？團(tuán)隊(duì)能否執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃？這塊肖華自己心里真的沒底。
3. 肖華也看不出來短期自己能勝任這個(gè)職務(wù)的可能，甚至連怎么做才能勝任也沒有思路。是否要繼續(xù)堅(jiān)持？是否和公司申請(qǐng)回總部？或者要求降職從基層銷售干起？抑或是跳槽找一個(gè)自己比較合適的職位？
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發(fā)表于 2012年12月21日 30:51
1#
回復(fù)：從管理到專正的管理，團(tuán)隊(duì)
有效的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是：
- 有明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)
- 隊(duì)員清楚各自的角色和了解隊(duì)友的角色
- 有清晰的工作流程和程序
- 隊(duì)友之間互動(dòng)良好
實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，通過一些有效的團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練工具（如：role clarification workshop)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)的活動(dòng)，可以大大提高團(tuán)隊(duì)的效率。
